Case study

Bilot sai 340 % enemmän liidejä soveltamalla asiakaspolkuajattelua

Bilot Oyj on pörssilistattu IT-yritys ja mm. johtava SAP- ja Microsoft-ratkaisujen toimittaja Suomessa, Ruotsissa ja Puolassa.

Bilotin myynti oli aiemmin puhtaasti outbound-henkistä. Markkinointi ei ollut systemaattista eikä siinä sovellettu asiakaspolkuajattelua. Markkinoinnin automaatiossa oli käytössä hankalaksi koettu Marketo.

Bilot halusi kasvattaa myynnille ohjattavien inbound-liidien määrää. Sitä varten kumppanina aloitti Hopkins keväällä 2019.

Marketosta HubSpotiin

Markkinoinnin automaation kehittämiseksi luotiin yhdessä Hopkinsin kanssa asiakaspersoonat ja asiakaspolut.

Markkinoinnin automaation järjestelmänä oli alun perin raskaaseen käyttöön tarkoitettu Marketo. Markkinointitiimissä oli kuitenkin useita henkilöitä, joiden piti pystyä käyttämään automaatiojärjestelmää ja Marketon käyttö koettiin vaikeaksi.

Marketo korvattiin Hopkinsin tuella helppokäyttöisemmällä HubSpotilla.

Analytiikalla johdetaan kokonaisuutta ja vältetään osaoptimointi

Yhteistyön alussa Bilotin Google Analytics -asennus auditoitiin ja siihen tehtiin siivousta. Samalla otettiin käyttöön Google Tag Manager.

Analytiikan avulla johdetaan digimarkkinoinnin kokonaisuutta. Käyttämällä jatkuvasti sekä HubSpot- että Google Analytics -dataa vältetään kanavakohtainen osaoptimointi.

Hopkins antaa analytiikan avulla kuukausittain toimenpidesuosituksia. Ne liittyvät esimerkiksi konversiopisteisiin, sisältöön ja informaatioarkkitehtuuriin.

HubSpotin ja CRM:n integraatio lopetti manuaalisen tietojen syötön

Myynnin ja markkinoinnin tietojen pitää olla molempien osapuolien käytössä, jotta liidit voidaan hyödyntää maksimaalisesti.

Aiemmin vaadittiin manuaalista liidien syöttöä. Microsoft Dynamics CRM:ää on kustomoitu voimakkaasti Bilotin tarpeisiin, joten se haluttiin integroida HubSpotiin.

Hopkins teki integraatiomenetelmistä teknologiavertailun ja auttoi toteuttamaan kaksisuuntaisen integraation, jonka kautta HubSpot ja CRM juttelevat sujuvasti keskenään.

Parempia palvelukuvauksia asiantuntijoiden avulla

Bilotin palvelukuvaukset olivat aiemmin lyhyitä ja ne käsittelivät asioita ylätasolla. Ne oli tehty teknologian näkökulmasta eikä niissä oltu vielä hyödynnetty asiakaspersoonia ja asiakaspolkuajattelua.

Nyt palvelusivuja on alettu uudistaa asiakaspersoonia hyödyntäen. Bilotin asiantuntijoilta on saatu tätä varten briiffejä ja raakamateriaaleja. Lopputulokset ovat syntyneet tiiviissä yhteistyössä markkinoinnin ja asiantuntijoiden kesken.

Uudistetuilla sivuilla on huomioitu social proof, hyödyt ja konkreettiset esimerkit. Ne perustelevat ymmärrettävällä kielellä ja ostajan näkökulmasta, miksi Bilot kannattaa valita kumppaniksi.

Systemaattista liidigenerointia myynnin tarpeita kuunnellen

Bilotin markkinointipalavereissa on aina mukana myös myyntiä edustava presales-henkilö. Tämä varmistaa, että myyntiä kuunnellaan markkinoinnissa.

Bilotin sivustolla on kokeiltu erilaisia liidimagneetteja. Hyvin toimiviksi osoittautuneita konsepteja on sitten skaalattu eri palvelualueille ja kielille.

Lisäksi on otettu käyttöön uusia yhteydenottomenetelmiä, kuten suora kalenterivaraus asiantuntijan kalenteriin ja chatbot.

Yhteinen suunnittelu auttoi tuplaamaan liidimäärät

Säännöllinen yhteinen suunnittelu markkinoinnin kehittämiseksi näkyy tuloksissa: esimerkiksi touko-kesäkuussa 2020 liidejä tuli 340 % enemmän kuin samana jaksona 2019. (Jakso on valittu liidipisteytyksen vertailukelpoisuuden vuoksi.)

Vuonna 2020 liidejä on tullut kuukausittain yli kaksinkertainen määrä verrattuna vuoteen 2019.

Hopkinsin vastuukonsultti Susanna Junnila kuvaa menestystekijöitä näin:

Bilotilla markkinointi ja myynti tekevät tiivistä yhteistyötä. Esimerkiksi kaikissa suunnittelupalavereissa on myös myynti edustettuna. Markkinointi ei ole kivaa puuhastelua, vaan ammattimaista laatuliidien tuottamista myynnille.

On ollut erittäin tärkeää, että asiantuntijat itse miettivät sisältöjä eikä markkinointi kirjoita yksin asioista, joista sillä ei ole paras ymmärrys. Mitä innokkaammin asiantuntijat ovat mukana, sitä enemmän liidejä saadaan.

Bilotin Aura Suviranta kuvaa yhteistyötä näin:

Hopkinsin avulla olemme saaneet markkinoinnin automaatiosta paljon paremman otteen. Nyt ymmärrämme syvällisemmin niitä tekijöitä, jotka vaikuttavat esimerkiksi nettisivujemme kävijämääriin ja sisältömme laatuun. Yhteistyö Hopkinsin kanssa on ollut vaivatonta ja he ovat ammattitaitoisia ja osaavia.

Haluatko saada markkinoinnin tuottamaan kasvua? Ota yhteyttä!

Näytä kaikki artikkelit