Account-Based Marketing (ABM) sopii B2B-yrityksen markkinointistrategiaksi, kun kaupan keskikoko on suuri ja osaat nimetä potentiaalisimmat asiakkaasi. ABM kohdistaa markkinoinnin ja myynnin toimenpiteet näihin valittuihin asiakkuuksiin suuren yleisön tavoittelun sijaan.
Kenelle Account-Based Marketing sopii?
ABM toimii erityisen hyvin kun:
- Kaupan keskikoko on suuri.
- Tuotteesi tai palvelusi on kompleksinen, räätälöitävä ja vaatii paljon henkilökohtaista myyntityötä.
- Potentiaalisia ostajia on rajoitetusti markkinoilla.
Tällaista liiketoimintaa on esimerkiksi isojen IT-, teollisuus-, rakennus- ja infrastruktuuriprojektien myynti.
Hieman kevyempää, ohjelmallista ABM-markkinointia, voit tehdä kun kaupan keskikoko on vähintään keskikokoa. Silloin potentiaalisia ostajia voi olla markkinoilla hieman enemmän.
Account-Based Marketing vs. Inbound
ABM vai inbound? Näistä keinoista kannattaa valita se, joka sopii paremmin liiketoimintaasi.
Inbound-markkinoinnin keinot toimivat liidien keräämiseen, kun potentiaalisia asiakkaitasi on runsaasti. Se on kuin verkkokalastusta: lasket verkot vesille ja jäät odottelemaan saalista.
ABM puolestaan on kuin keihäskalastusta: seisot laiturilla ja tähtäät tiettyä vonkaletta, jonka haluat napata. Nämä ovat niitä arvokkaimpia ja strategisesti tärkeimpiä asiakkaita.
ABM on kuin keihäskalastusta – inbound on kuin verkkokalastusta.
Inbound perustuu pitkälti ostajan omaan aktiivisuuteen, ABM taas pitkälti myyvän organisaation aktiivisuuteen.
Inboundissa määritellään ostajapersoonia, joita lähdetään tavoittelemaan. ABM:ssä määritellään accounteja (yrityksiä), joita tavoitellaan.
Inbound keskittyy usein liidien hankintaan. ABM sopii uusasiakashankinnan lisäksi nykyisten asiakkuuksien ylläpitoon ja kasvattamiseen.
ABM ja inbound edustavat siis monessa mielessä vastakohtia. Erilaiset strategiat voivat kuitenkin tukea toisiaan, varsinkin jos liiketoimintasi palvelee hyvin erikokoisia asiakkaita.
ABM:n keinovalikoima on laaja
Miten ABM sitten eroaa perinteisestä myynnistä? Eikö tämä ole juuri sitä, mitä myynti perinteisesti tekee?
ABM vaatiikin onnistuakseen saumatonta myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä. Molempien pitää tietää tarkalleen, mitä toinen tekee.
Esimerkkejä ABM:n keinoista ovat:
- Hyperkohdistettu mainonta. Markkinointi tekee hyperkohdistettua mainontaa yrityksiin ennen kuin myynti on yhteydessä. Tämä auttaa rakentamaan tietoisuutta palveluista ennen yhteydenottoa. Mainonta voi myös saada tarjoavan yrityksen näyttämään paljon kokoaan suuremmalta.
- Yrityskohtainen seuranta. Käyttäen esim. Leadfeeder-palvelua voidaan tunnistaa sivustollasi vierailevat yritykset heidän ip-osoitteeseensa perustuen ja hälyttää myyntiä kaikista relevanteista sivustolla tapahtuvista vierailuista.
- Markkinoinnin automaatio. Sivustolla vierailevat yritysten edustajat voidaan ohjata täysin omiin hoitomalleihin etukäteen määritellyn yrityslistan perusteella, heille voidaan tarjota personoituja kokemuksia verkkosivuillasi tai heille voidaan antaa erityisen paljon liidipisteitä. Myyntiä voidaan tietysti pitää jatkuvasti tietoisena kaikista näistä aktiviteeteista.
- Kohdennettu sisältö. Äärimmillään tämä voi tarkoittaa sisällöntuotantoa vain yhden yrityksen tarpeita ajatellen. Jos keskikaupan koko on miljoonia, muutaman tuhannen euron panostus todella puhuttelevaan sisältöön voi saada aikaan tähtitieteellisen ROI:n.
- Social selling. Kun jaat asiantuntemustasi maksutta, saat rakennettua luottamusta ja verkostoja orgaanisesti. Vältä liian myynnillistä etukenoa – kukaan meistä ei halua saada tyrkyttävää myyntiviestiä heti kontaktipyynnön hyväksymisen jälkeen. (Silti näin tapahtuu yllättävän usein.) Seuraa kohdeyrityksiä somessa, niin tiedät mitä niissä tapahtuu.
- Henkilökohtaiset lähestymiset. Kylmäsoittelun sijaan voit ottaa ensimmäisen kontaktin markkinoinnilla tai social sellingillä hoidetun lämmittelyn jälkeen, tai vaikkapa lähettämällä henkilölle käsin kirjoitettua etanapostia tai yrityslahjan. Kun kohderyhmän koko on pieni, voit kokeilla raflaaviakin juttuja kohtuullisilla kustannuksilla.
Yhteistä ABM:n keinoille onkin useamman kanavan käyttäminen yhtäaikaisesti, offline-kanavia unohtamatta. Vaikka se sitten tarkoittaisi mainostaulun ostamista tietyn asiakkaan luokse johtavan tien varrelta.
Haluatko kuulla, millaista markkinointikokonaisuutta suosittelisimme sinun yrityksellesi? Ota yhteyttä!
Artikkelit samasta aiheesta
HubSpotin lifecycle staget – 7 kysymystä ja vastausta
Lifecycle Staget ovat yksi HubSpotin arvokkaimmista ominaisuuksista. Ne auttavat mittaamaan markkinoinnin ja myynnin toimenpiteiden vaikutusta ja kytkeytyvät moniin arkea helpottaviin HubSpot-toiminnallisuuksiin. Lue artikkelista vinkit miten pidät ne kunnossa.
Kyberhyökkäykset ja verkkokaupan markkinointi – oletko varautunut?
Kun suomalainen ohjelmistoyhtiö Tietoevry joutui tammikuussa 2024 tietoturvahyökkäyksen kohteeksi, mm. Rustan ja Stadiumin verkkokaupat olivat pitkään alhaalla. Fiksu markkinoija varautuu kyberhyökkäyksen mahdollisuuteen jo ennen kuin se osuu kohdalle.
B2C-sähköpostimarkkinoinnin trendit 2024
Millaiset tuulet puhaltavat sähköpostimarkkinoinnissa vuonna 2024? Kokosimme tähän artikkeliin kuusi tärkeää teemaa, jotka jokaisen sähköpostimarkkinoijan tulisi omaksua.
Kiinnostuitko tästä aiheesta?
Soita meille 020 788 8120 tai täytä alla oleva lomake niin jatketaan juttua!