Markkinoinnin automaatiolla voidaan kasvattaa B2B-yrityksen myyntiä, sitouttaa asiakkaita ja ehkäistä nykyisten asiakkaiden poistumaa.
Tässä oppaassa listaamme 46 käytännönläheistä vinkkiä, joilla otat kaikki tehot irti B2B-yrityksen markkinoinnin automaatiosta.
Lataa myös asiantuntijoidemme koostama muistilista aiheesta!
Tunnista liidejä aikaisessa vaiheessa
Varmista, että sivustolla on monia matalan kynnyksen houkuttimia. Kerää aktiivisesti uutiskirjetilaajia ja lisää eri ostopolun vaiheisiin liittyviä konversioita eri puolille sivustoa. Tarjoa kiinnostavaa sisältöä esimerkiksi ladattavan oppaan tai verkkokurssin muodossa. Muita vinkkejä liidimagneeteiksi löydät tuoreesta artikkelistamme.
Ota käyttöön chatbot. Chatbot on oiva työkalu sivustovierailijoiden tunnistamiseen. Esimerkiksi Leadoon avulla pystyt toteuttamaan erilaisia testejä ja keskusteluita helposti. Osassa markkinoinnin automaation työkaluista on sisäänrakennetut chatbot-kyvykkyydet, joita voi hyödyntää.
Tarjoa arvokasta sisältöä
Huomioi sisällöissä eri ostopolun vaiheessa olevat vierailijat. Potentiaaliset asiakkaasi etsivät todennäköisesti ratkaisua johonkin ongelmaan. Kun liidi on tunnistettu, voit tarjoilla vastauksia kysymyksiin ostopolun eri vaiheissa. Tarjouksen saanut liidi pohtii todennäköisesti erilaisia asioita kuin liidimagneetin ladannut uusi kontakti. Voit myös halutessasi personoida erilaisia sisältöjä eri segmenteille sekä automaatioviesteissä että yksittäisissä sähköpostikampanjoissa.
Hyödynnä ostajapersoonia sisältösuunnittelussa. Ostajapersoonat ovat suureksi avuksi puhuttelevan sisällön suunnittelussa (jos ne on tehty oikein). Mikä pitää ostajiasi valveilla öisin? Mihin he etsivät ratkaisua? Mitkä tekijät vaikuttavat päätöksentekoon? Hyödynnä näitä näkökulmia liidejä lämmittelevien automaatioviestien sisällöissä.
Ostajapersoonat ovat suureksi avuksi puhuttelevan sisällön suunnittelussa (jos ne on tehty oikein).
Kiinnitä houkuttimia sisältöihin. Muista kiinnittää blogiartikkeleiden, palvelusivujen, asiakastarinoiden ja muun arvokkaan sisällön yhteyteen erilaisia houkuttimia, joiden avulla voit kasvattaa markkinointirekisteriäsi tai jopa kerätä yhteydenottoja myynnille.
Nurturoi uusia kontakteja. Onneksi olkoon! Joku on kiinnostunut sisällöstäsi ja tilannut uutiskirjeesi tai ladannut materiaali sivustoltasi. Älä jätä häntä harhailemaan yksin ostopolulla, vaan lähetä muutakin mahdollisesti kiinnostavaa sisältöä. Nurturointipolku voi sisältää useampia viestejä eri kanavissa pitkänkin ajan kuluessa.
Pisteytä ja validoi automaattisesti
Välitä lämpimiä liidejä myynnille liidipisteytyksen avulla. Liidipisteytys on hyvä työkalu, kun tarvitset signaalin siitä, milloin liidit kannattaa välittää myynnille. Liidejä pisteytetään tyypillisesti firmografisten (yrityksen koko), demografisten (työtitteli) ja aktiivisuuteen perustuvien (hinnastosivulla vierailu) tekijöiden perusteella.
Optimoi liidien pisteytystä. Varaudu siihen, että liidipisteytys vaatii aluksi testausta ja kokeilua. Liian kireä pisteytys kuivattaa myynnille johdatettavat liidivirrat, liian avokätinen pisteytys taas tukkii myynnin työpöydän renkaanpotkijoilla. Pyydä aktiivisesti palautetta myynniltä ja optimoi pisteytystä sen perusteella, tai hyödynnä itseoppivaa pisteytysmallia.
Priorisoi myynnin työtä. Toisinaan myynnille tulee kerralla iso joukko kontaktoitavaa, esimerkiksi webinaarin tai tapahtuman jälkeen. Käytä liidipisteytystä rajaamaan ja priorisoimaan, keihin myynnin kannattaa olla yhteydessä.
Käytä liidipisteytystä rajaamaan ja priorisoimaan, keihin myynnin kannattaa olla yhteydessä.
Tue myyntiprosessia
Integroi markkinoinnin automaation järjestelmä CRM:n kanssa. Molemmat järjestelmät sisältävät kriittistä tietoa asiakkaasta, mutta eri näkökulmista. Integraatio pitää tiedot ajan tasalla molemmissa järjestelmissä. Esimerkiksi HubSpotia käyttäessä molemmat toiminnallisuudet ovat tarjolla samalla alustalla. Usein kuitenkin käytössä on erillinen CRM-järjestelmä, esimerkiksi Salesforce, jolloin se kannattaa integroida markkinoinnin automaation työkalun kanssa. Mikäli HubSpot-Salesforce-integraatio kiinnostaa, meiltä löytyy mielenkiintoinen pikaopas, jolla voit välttää suurimmat sudenkuopat.
Tarjoile liidit suoraan myynnin työpöydälle. Jos myös myynti työskentelee samalla alustalla, liidit on helppo välittää automatisoidusti myynnin työpöydälle. Jos myynti käyttää työhönsä erillistä CRM-järjestelmää, synkronoi liidit CRM:n puolelle integraation avulla. Irralliset sähköpostihälytykset jäävät usein hoitamatta, ja niiden mittaaminen on hankalaa.
Hälytä myyjää aktiivisuudesta. Kun myyjän työstämä liidi tai nykyinen asiakas aktivoituu sivustollasi, voit hälyttää myyjää automaattisesti. Näin myyjällä on mahdollisuus olla yhteydessä sopivaan aikaan – ja ehkä jopa päihittää kilpailijat asiakkaan tarpeisiin vastaamisessa.
Muistuta myyjää keskeneräisistä myyntimahdollisuuksista. Kun asiakkaan päätöksenteko kestää tai liidin edistyminen hidastuu jostain muusta syystä, on hyvä muistuttaa myyjää tietyn ajan jälkeen. Näin voidaan varmistaa, että liideihin ollaan yhteydessä ja toisaalta myynnin putkeen ei jää roikkumaan vanhentuneita liidejä.
Älä unohda vanhoja kontakteja. Hävisitkö joskus potentiaalisen asiakkaan kilpailijalle? Rakenna automaatio, joka kyselee aiemmin hävityn tarjouksen nykytilannetta. Lähetä viesti myyjän nimellä ja käytä vastausosoitteena myyjän sähköpostiosoitetta. Jos et halua lähestyä liidejä suoraan, voit rakentaa muistutusautomaation sisäiseen käyttöön.
Irralliset sähköpostihälytykset jäävät usein hoitamatta, ja niiden mittaaminen on hankalaa.
Mittaa ensikosketuksesta kauppoihin asti
Automatisoi myyntiliidien mittaaminen ja tiedonsyöttö. Luo automaattisesti diili, tehtävä tai muu myöhemmin mitattava jälki esimerkiksi yhteydenotoista. Fiksulla myyntiputken suunnittelulla pystyt näyttämään, mistä raha tulee ja kuinka suuri vaikutus markkinoinnilla on syntyvään liikevaihtoon. Automatisoimalla tätä mahdollisimman paljon varmistat, että data on ajan tasalla ja helpotat myyjien työtä.
Fiksulla myyntiputken suunnittelulla pystyt näyttämään, mistä raha tulee ja kuinka suuri vaikutus markkinoinnilla on syntyvään liikevaihtoon.
Mittaa liidin läpimenoaikaa. Mittaa, kuinka kauan liidillä kestää konvertoitua ensikosketuksesta kaupaksi. Osa markkinoinnin automaation työkaluista tarjoaa suoraan raportointimahdollisuuksia tähän, mutta tiedon saaminen voi vaatia myös datan analysointia ulkoisessa työkalussa. Läpimenoajan vertailu eri lähteistä kerättyjen liidien välillä ja eri toimenpiteissä mukana olleiden kontaktien välillä paljastaa, mitkä asiat nopeuttavat kauppojen klousaamista ja mitkä ovat pullonkauloja.
Varmista näkyvyys liikevaihtoon. Mikäli käytössä on erillinen CRM, on erityisen tärkeää tuoda toteutuneet kaupat markkinoinnin automaatiotyökaluun. Näin saadaan suljettua luuppi takaisin markkinointiin ja näytettyä markkinoinnin ROI.
Huomioi uusi asiakas
Toivota uusi asiakas tervetulleeksi. Automaation avulla voit lähettää asiakkaallesi kaiken olennaisen tiedon, jota hän saattaa alkuvaiheessa tarvita. Mitä tietoa myyjä tai asiakasvastaava lähettää tällä hetkellä käsin asiakkuuden alkaessa ja voisiko osan tästä automatisoida?
Varmista, että uusi asiakas tilaa uutiskirjeesi. Tärkeän asiakkuuteen liittyvän informaation lisäksi voit muistuttaa uutta asiakasta uutiskirjeen tilauksesta, jotta hän saa ajankohtaiset uutiset säännöllisesti sähköpostiinsa.
Hoida olemassa olevaa asiakaskantaasi
Kysy aktiivisesti asiakaspalautetta. Asiakkaalta saatu palaute on parasta polttoainetta oman liiketoiminnan kehitykselle. Voit valjastaa markkinoinnin automaation koneiston toimimaan myös asiakaspalauterobottina, joka kysyy asiakkaalta palautetta juuri niin usein ja useassa kohtaa asiakkaan polkua kuin haluat.
Kysele asiakkaan kuulumisia ja varmista, että pysyt asiakkaan mielessä. Milloin olet viimeksi ollut yhteydessä asiakkaasi kanssa? Lähetä asiakkaalle automatisoitu viesti, jossa voit tarjoata hänelle mahdollisuutta olla yhteydessä sinuun ja keskustella nykytilanteesta. Asiakkaan tarve on esimerkiksi voinut muuttua, jolloin voit kääntää nämä tilanteet myös lisämyynnin mahdollisuuksiksi.
Varmista lisämyynti
Kerro asiakkaalle, millaisista lisätuotteista tai -palveluista hänelle olisi hyötyä. Kun asiakkuuden alkamisesta on kulunut hetki ja asiakassuhde on vakiintunut, voit tukea asiakkuuden kasvamista fiksulla viestinnällä. Esimerkiksi asiakastarinat toimivat tähän tarkoitukseen hyvin (eikä niitä koeta tuputtamiseksi).
Pyydä tyytyväisiltä asiakkailtasi suositteluita. Olemme sosiaalisia eläimiä, ja muiden kokemukset ovat tärkeässä osassa ostopäätöstä tehdessä. Niinpä suosittelut tukevat hyvin myyntiä ja tietyillä toimialoilla ne ovat jopa tärkeimpiä sisältöjä. Muodoltaan suosittelu voi olla lyhyt parin lauseen lainaus tai huolella kirjoitettu pitkä tarina. Nosta suositteluita omalle verkkosivustolle ja hyödynnä niitä nurturointi- ja lisämyyntiviesteissä.
Tunnista hiipuvat asiakkaat
Tunnista hetket, jolloin asiakkaasi hiipuvat. Oletko analysoinut asiakkuuden elinkaarta ja tyypillistä asiakkuuden kestoa? Jos olet tehnyt asiakkaasi kanssa määräaikaisen tai projektisopimuksen, on poistuman riski hyvin ilmeinen sopimuskauden päättyessä. Jatkuvassa yhteistyössä on tärkeä analysoida, mitkä signaalit ennustavat hiipumariskiä. Tiedon avulla voit suunnitella erilaisia toimenpiteitä asiakkaan pelastamiseksi, sekä henkilökohtaisesti että automatisoidusti.
Ennaltaehkäise hiipumariskiä. Anna asiakkaillesi säännöllisesti hyvin matalan kynnyksen tapa olla yhteydessä, jos jokin asia asiakkuudessa ei ole sujunut. Ennen tunnistettua riskipaikkaa, kuten sopimuskauden päättymistä, kohdenna viestintää asiakkaalle hyvissä ajoin ja luo paikkoja jatkokeskusteluille.
Jos olet tehnyt asiakkaasi kanssa määräaikaisen tai projektisopimuksen, on poistuman riski hyvin ilmeinen sopimuskauden päättyessä. Jatkuvassa yhteistyössä on tärkeä analysoida, mitkä signaalit ennustavat hiipumariskiä.
Mittaa markkinoinnin automaation toimenpiteitä
Huolehdi tarvittavista seurantaparametreista: Useat automaatiotyökalut määrittelevät automaattisesti utm-tägit Google Analytics -seurantaa tai muuta analytiikkatyökalua varten. Joskus sinun tulee itse määritellä tägit. Selkeä nimeämiskäytäntö helpottaa tulosten seurantaa.
Mittaa automaatioiden toimivuutta: Automaatiot triggeröityvät eri tilanteissa ja niillä on usein erilaisia tavoitteita. Tavoitteena voi olla esimerkiksi lisämyynti tai poistuman pienentäminen. Aseta jokaiselle automaatiolle oma tavoite ja seuraa sen toteutumista pidemmällä aikavälillä. Ota pieni osa vastaanottajista kontrolliryhmäksi, jonka avulla voit verifioida, toimiiko automaatio halutulla tavalla.
Lopeta avausprosentin seuraaminen viimeistään nyt: Viestien avausten seuraaminen ei enää kannata, sillä mukana on niin sanottuja haamuavauksia. Applen Email Privacy -muutoksen jälkeen osa Applen laitteilla luetuista viesteistä saattaa reagoida avauksen automaatiotyökalussasi, vaikka henkilö ei ole todellisuudessa avannutkaan viestiä. Jos haluat seurata sähköpostiviestinnän taktisia lukuja, suosittelemme seuraamaan mieluummin klikkauksia.
Aseta jokaiselle automaatiolle oma tavoite ja seuraa sen toteutumista pidemmällä aikavälillä.
Käytä kanavia monipuolisesti
Markkinoinnin automaatio ei ole pelkkää sähköpostia: Sähköposti on kustannustehokas keino lähestyä nykyisiä asiakkaita, mutta markkinoinnin automaatio on paljon muutakin. Automaatio-ohjelmat voivat lähettää tekstiviestejä, viestejä mobiilisovelluksiin tai jopa printtipostia. Voit myös kohdentaa automaatioyleisöille samaa viestiä mainonnan kanavissa, jos kohderyhmät ovat tarpeeksi suuria.
Hyödynnä omaa markkinointirekisteriä mainonnassa: Evästemuutosten myötä uudelleenmarkkinoinnin yleisöt ovat entistä pienempiä. Tämä tekee omasta markkinointirekisteristä entistä arvokkaamman! Synkronoi markkinointirekisterisi mainonnan kanaviin, kuten Google Adsiin ja Metaan, ja kohdenna mainontaa tietyille asiakkaillesi. Voit myös luoda lookalike-yleisöjä omasta asiakaskannastasi. Ennen oman rekisterin synkronoimista suosittelemme kääntymään lakiasioista vastaavan henkilön puoleen, sillä tietojen vieminen mainonnan järjestelmiin vaatii yleensä vähintään tietosuojalausekkeen päivittämistä. Huomioi, että mainonnan alustat ovat asettaneet minimikoot jaettaville yleisöille. Jos markkinointirekisterisi on todella pieni, tämä ei välttämättä ole mahdollista.
Evästemuutosten myötä uudelleenmarkkinoinnin yleisöt ovat entistä pienempiä. Tämä tekee omasta markkinointirekisteristä entistä arvokkaamman!
Personoi viestintää asiakkaille
Hyödynnä dynaamista sisältöä uutiskirjeessä. Uutiskirjerekisteri sisältää todennäköisesti sekä liidejä että asiakkaita. He saattavat olla kiinnostuneita eri aiheista, joten tarjoile sisältöjä erikseen näille kohderyhmille. Useat automaatiotyökalut mahdollistavat dynaamisen sisällön käyttämisen uutiskirjeissä.
Hyödynnä asiakasdataa personoinnissa. Perinteinen etunimi-tervehdys ei ole ainoa keino, jolla voit lisätä henkilökohtaisuuden tuntua viestisisällöissä. Voit käyttää muitakin personoituja kenttiä viesteissä, esimerkiksi tarjota uudelle asiakkaalle Tervetuloa-viestissä hänen yhteyshenkilönsä tiedot.
Viimeistele sähköpostien sisällöt
Panosta otsikkoon: Kiinnostava otsikko ja preheader (otsikon alla näkyvä esikatseluteksti) saavat lukijan avaamaan viestin. Testaa ja seuraa, minkälaiset otsikot puhuttelevat juuri sinun asiakkaitasi. Avausprosentti on tosin nykyään epäluotettava mittari, sillä esimerkiksi Apple-käyttäjien avauksia ei enää pystytä rekisteröimään.
Kuvat herättävät kiinnostuksen: Käytä rohkeasti kuvia, erityisesti mikäli tuotteesi ovat näyttäviä ja visuaalisia. Mikäli palvelusi ovat abstrakteja, rakenna kuvapankki, jolla on yhtenäinen ja erottuva ilme. B2B-puolella kuvia käytetään usein melko varovaisesti. Ehkä voisit erottua käyttämällä niitä kiinnostavammin? Vältä kuvapankkien kuluneita ja kankeita poseerauskuvia.
Ohjaa toimintaan: Varmista, että jokaisessa viestissä ja viestin osiossa on selkeä CTA-painike. Panosta sen tekstiin.
Huomioi mobiilikäyttäjät: Viestejä luetaan jo useammin puhelimella kuin tietokoneella. Huomioi tämä viestipohjan suunnittelussa ja testaa oma viestipohja Litmuksen tai muun eri viestiversioita testaavan työkalun kanssa. Lähes kaikissa markkinoinnin automaation työkaluissa on jonkinlainen viestien esikatselun ominaisuus, mutta niiden käytettävyys ja monipuolisuus voivat vaihdella. Tarkista myös, miltä lopullisen viestisi pituus vaikuttaa mobiililaitteella.
Dark mode tekee tuloaan: Koko ajan suurempi osa vastaanottajista käyttää dark modea eli haluaa lukea viestinsä tummalta taustalta, erityisesti iltaisin. Varmista, että viestisi näyttää hyvältä myös dark modessa. Tarkista esimerkiksi logojen läpinäkyvä taustaväri: valkoisella taustalla oleva logo vie helposti huomion tummalla taustalla.
Tee sähköpostin tarkistuslista itsellesi: Yksittäisessä sähköpostiviestissä on monta huomioitavaa asiaa ja yksittäinen kohta voi helposti unohtua. Tee itsellesi sähköpostin tarkistuslista, jonka voit käydä läpi aina ennen kampanjan lähetystä tai uuden automaation käynnistystä.
Huolehdi markkinointiluvista
Lähetä markkinointiviestejä vain luvan antaneille kontakteille: Kun liidi lataa sisällön verkkosivustoltasi kannattaa samalla kysyä, saatko lähettää hänelle myös muuta kiinnostavaa sisältöä. Varmista, että luvan peruminen poistaa henkilön lähetyslistoiltasi.
Muista peruutuslinkki jokaisen viestin footerissa: Varmista, että jokaisen viestin footerista löytyy linkki, josta viestin vastaanottaja voi helposti perua viestit. Älä yritä piilottaa tätä tekstiä, sillä on parempi, että henkilö peruu luvan kuin merkkaa sinut spämmiksi. Hyviin käytäntöihin kuuluu myös kertoa, mihin asiakas- tai markkinointirekisteriin viestin lähettäminen perustuu.
Seuraa markkinointilupien peruutuksia: Mikäli viestien peruutukset kasvavat äkillisesti tai ovat jatkuvasti korkealla tasolla, saatat lähettää liian monia viestejä henkilöille, jotka eivät ole niistä kiinnostuneita. Seuraa markkinointiluvan peruutuksia säännöllisesti.
Pidä huoli datasta
Huolehdi datan laadusta: On tärkeää, että voit luottaa automaatiokoneistossasi olevaan dataan, jotta viestit lähtevät oikeissa tilanteissa oikeille vastaanottajille. Voit halutessasi rakentaa teknisiä varmistusautomaatioita, jotka kertovat sinulle, mikäli tietty data ei päivity oikein.
Poista duplikaatit: Varmista, että automaatiokoneistosi ei luo turhaan duplikaatteja asiakkaistasi ja että integraatioiden kautta tuotava data ei sisällä duplikaatteja. Joskus duplikaattien poistoa täytyy tehdä toisessa järjestelmässä, esim. CRM:ssä. Osa markkinoinnin automaation työkaluista nostaa duplikaatit automaattisesti esiin, mutta joissain sinun on selvitettävä tämä tieto itse.
Varmista viestien perillemeno
Seuraa viestien perillemenoa: Seuraa säännöllisesti viestien soft ja hard bounce -lukemia, joiden avulla näet, kuinka monen vastaanottajan osoite ei ole toiminut. Mikäli perillemenoprosentti on alhainen, saatat lähettää viestejä liian vanhoille kohderyhmille.
Siivoa toimimattomat osoitteet pois: Säännöllinen listojen siivous on tärkeää, sillä se vaikuttaa viestiesi läpimenoon. Poista toimimattomat osoitteet säännöllisesti viestien kohderyhmistä. Tämä tapahtuu joissakin työkaluissa automaattisesti.
Säännöllinen listojen siivous on tärkeää, sillä se vaikuttaa viestiesi läpimenoon.
Siivoa passiiviset vastaanottajat säännöllisesti: Toimiva osoite ei tietenkään vielä tarkoita, että viestin vastaanottaja haluaisi edelleen saada viestejäsi. Vältä niin sanotun graymailin lähettämistä haluttomille vastaanottajille. Pitkään passiivisena olleille vastaanottajille voit tehdä aktivointikampanjan, jossa pyydät heitä klikkaamaan viestiä, mikäli he haluavat saada viestejä jatkossakin. Monet arkailevat siivota suurella vaivalla kerättyä markkinointirekisteriään, mutta mikäli vastaanottaja ei ole ollut asiakkaasi pitkään aikaan eikä reagoi viesteihisi mitenkään, häntä ei kannata roikuttaa mukana nostamassa työkalun lisenssikustannuksia.
Lataa 46 vinkin muistilista B2B-yrityksen markkinoinnin automaation vinkeistä
Haluatko kuulla lisää markkinoinnin automaatiosta? Ota yhteyttä!
Artikkelit samasta aiheesta
Black Friday 2024: 7 trendiä, jotka erottavat sinut kilpailijoista
Black Friday on kasvanut Suomessa sekä kuluttajien, että yritysten toimintamalleja muuttavaksi ostohuumaksi. Miltä näyttää Black Friday vuonna 2024, kun tekoäly, ekologisuus ja personointi astuvat yhä suurempaan rooliin?
Sähköpostimarkkinointi 2025: edelleen verkkokaupan kultakaivos?
Sähköpostimarkkinoinnin tuloksellisuudesta käydään säännöllisin väliajoin keskustelua. Kerromme tässä kirjoituksessa, miksi sähköpostiin kannattaa panostaa kanavana edelleen vuonna 2025 ja miten vakuuttaa myös johto sen toimivuudesta.
5 vinkkiä miten benchmarkkaat kilpailijoidesi sähköpostimarkkinoinnin tilan
Sähköpostimarkkinoinnin kilpailija-analyysi tarjoaa arvokkaita oivalluksia, jotka auttavat sinua parantamaan omaa strategiaasi ja pysymään askeleen edellä kilpailijoita. Tutustu keskeisiin vaiheisiin ja strategioihin, joiden avulla voit tehokkaasti benchmarkata kilpailijoidesi sähköpostimarkkinoinnin ja markkinoinnin automaation tilan.
Kiinnostuitko tästä aiheesta?
Soita meille 020 788 8120 tai täytä alla oleva lomake niin jatketaan juttua!