Hakijoiden joukossa vaanivat kuluttajalaumat, pitkät ostoprosessit ja hankalasti haavitettavat liidit ovat haasteita b2b-yrityksen hakusanamainonnalle.
Tämä artikkeli paljastaa, kuinka b2b-yritys voi taklata nuo ongelmat omassa AdWords-mainonnassaan.
Nykyään myös jokainen b2b-asiakaspolku kulkee Googlen kautta. Osa asiakkaista aloittaa tiedonhaun Googlesta. Loput käyttävät Googlea viimeistään tavattuaan myyjäsi.
Siksi Google-näkyvyys on tarpeen jokaiselle b2b-yritykselle.
Näkyvyyden saaminen onnistuu nopeimmin ja helpoimmin ostamalla AdWords-mainontaa. B2b-yrityksen hakusanamainonta tehostuu, kun ymmärrät tärkeimmät erot b2b- ja b2c-hakusanamainonnan välillä.
Tavoita oikea yleisö – väistä kuluttajat
Suurin b2b-hakusanamainonnan hankaluus liittyy kuluttajien väistämiseen.
Usein sekä kuluttajat että yritysasiakkaat käyttävät samoja Google-hakusanoja. Silloin vain muutama prosentti hakusanan käyttäjistä kuuluu oikeaan kohderyhmään.
Usein toimiva nyrkkisääntö onkin: jos hakuja on paljon, hukkaat rahaasi kuluttajien tavoittamiseen.
Tämän vuoksi hakusanat kannattaa valita tarkasti. Usein yritysten ostajat käyttävät paljon kuluttajia täsmällisempiä hakusanoja. Näiden löytäminen on avain tehokkaaseen AdWords-mainontaan.
Retargeting toimii b2b-hakusanamainonnassa
Retargeting on erinomainen työkalu b2b-hakusanamainonnassa. Sen avulla voit onnistua tekemään kannattavaa hakusanamainontaa silloinkin, kun kuluttajat ja ammattilaiset käyttävät samoja hakusanoja.
Retargeting-mainonnassa asetat hakusanoille normaalisti alhaisen hintatarjouksen.
Vain silloin, kun Googlen käyttäjä on käynyt aikaisemmi sivustollasi, tarjousta kohotetaan voimakkaasti. Tällöin yritysasiakkaat näkevät mainoksesi Googlen kärkisijoilla, kuluttajilta mainos jää klikkaamatta.
Ajattele pitkäjänteisesti, älä viimeistä klikkiä
Viimeisen kampanjaklikkauksen analytiikka on huono lähtökohta kuluttajamainonnan mittaamiselle. Vielä huonommin se toimii b2b-markkinoinnin mittaamisessa.
B2b-markkinoinnissa ostosyklit ovat usein pitkiä, ja asiakas käy sivustolla usein lukuisia kertoja. Silloin viimeiseen klikkaukseen tuijottaminen johtaa pahasti harhaan.
Viimeisen klikkauksen sijaan kannattaa käyttää jotain parempaa attribuutiomallia. Esimerkiksi vaimenemisaikaan perustuva attribuutiomalli on aina kohtuullisen hyvä valinta.
Hyväkin attribuutiomalli jättää kuitenkin huomiotta esimerkiksi offline-kohtaamiset. Siksi kannattaa muistaa, että jokainen attribuutiomalli on enemmän tai vähemmän virheellinen.
Keskity mikrokonversioihin
Hyvin usein b2b-konversio tapahtuu ihmisten välisessä kohtaamisessa verkon ulkopuolella. Konversioiden tuominen analytiikkaan on mahdollista, mutta näin saavutettu hyöty on varsin rajallinen.
Usein onkin parempi suosiolla keskittyä mikrokonversioiden mittaamiseen. Pdf-tiedostojen lataus tai ammattilaisille suunnatun laskurin käyttö kertoo usein riittävästi prospektin laadusta.
Lisäksi mikrokonversioiden määrä on lähes aina moninkertainen verrattuna lopullisiin konversioihin. Siksi ne sopivat paremmin mainonnan optimointiin kuin kenties vain pari kertaa kuukaudessa postilaatikkoon tulevat tarjouspyynnöt.
Seuraa myös puhelimen pirinää
Hyvin usein b2b-asiakas ottaa lisäksi yhteyttä yritykseesi vanhanaikaisesti puhelimella.
Sen vuoksi puhelinyhteydenottojen seuraaminen on erittäin tärkeää mainonnan tehon mittaamiselle.
Yksi tapa on käyttää sivustolla dynaamisesti vaihtuvaa puhelinnumeroa: AdWords-mainonnasta tullut käyttäjä saa näytölleen eri puhelinnumeron kuin suoraan sivustolle tullut käyttäjä.
Mitä enemmän eri puhelinnumeroita on käytössä, sitä paremmin eri markkinointikanavia voidaan seurata.
Kerää liidit talteen
Vaikka mainonta olisi kuinka hyvin tehtyä, tulokset jäävät olemattomaksi jos et kerää liidejä talteen.
Minimivaatimus liidilistan kertymiselle on sähköpostikannan rakentaminen: omaa sähköpostilistaa kannattaa kartuttaa jo senkin vuoksi, että tunnistat sivustosi käyttäjät.
Liidilista ei kuitenkaan kasva sillä, että tarjoat sivustosi alalaidassa linkin sähköpostilistalle liittymistä varten. Kukaan ei löydä sieltä listaasi.
Siksi me keräämme omaa listaamme kohtuullisen aggressiivisesti: popup saattaa ärsyttää joitakin lukijoita, mutta kerää liidejä sitäkin paremmin.
AdWords on vain osa markkinoijan työkalupakkia
Pelkkä AdWords on usein riittämätön kanava b2b-yrityksen markkinointiin.
Sisältömarkkinointi, hakukoneoptimointi, mainonta sosiaalisessa mediassa ja vaikkapa YouTube-videot toimivat kaikki myös b2b-yrityksen markkinoinnissa. Niistä kaikki (paitsi YouTube) ovat myös Hopkinsin omassa käytössä.
Me nimittäin syömme omia lääkkeitämme: markkinoimme Hopkinsia samoilla keinoilla, joita suosittelemme b2b-asiakkaillemme.
