Pauliina Nikola on Hopkinsin uusi client lead. Pauliinalla on pitkä kokemus strategisesta asiakastyöstä sekä B2B- että B2C-yrityksille.
Strategiatyössä kohderyhmien tuntemus on edellytys toimivan kokonaisuuden rakentamiselle näiden asiakaspoluille.
Tutki myös ostaneet asiakkaasi, kun mietit kohderyhmiä
Miten kohderyhmiä kannattaa tutkia?
“Hyvin tärkeää on lähteä ylipäänsä ensin siitä, ketkä ovat nykyisiä asiakkaitasi eikä tutkia ainoastaan markkinoinnin kohderyhmiä, niin kuin kohderyhmätutkimus usein mielletään.”
Harmittavan yleistä on se, että omaa asiakaskantaa ei tutkita ollenkaan sen jälkeen kun kohderyhmän määritys on joskus tehty ja markkinoinnin toimenpiteet lyöty pitkälle lukkoon.
Loppuasiakkaat määrittävät, mitä yritys on – ei se mitä yritys haluaisi olla
“Ostokäyttäytyminen on jatkuvassa muutoksessa, eikä kohderyhmiä tavoita enää yhtä yksinkertaisesti kuin ennen. Eikä kohderyhmiä aina edes kannata määrittää liian tarkasti.
Loppukäyttäjän ääntä on kuunneltava, oli se sitten olemassa oleva tai potentiaalinen asiakas, sillä se lopulta määrittää sen mitä jokin yritys on.”
Yritys ei pysty itse määrittämään itseään esimerkiksi edelläkävijäksi, jos loppukäyttäjät ovat toista mieltä asiasta tai eivät esimerkiksi tunne yritystä ollenkaan.
Tee kohderyhmävalinnat datalla ja myy enemmän
Kerrotko esimerkkejä, kun asiakkaan mielikuvat kohderyhmistä eivät vastanneet todellisuutta?
“Kerran eräs yrittäjä perusti mielestään loistavan busineksen. Yrityksen perustettuaan yrittäjä sitten kysyi minulta, minkälaiset kohderyhmät voisivat olla kiinnostuneita hänen tuotteestaan ja että kenelle sitä oikein kannattaisi myydä. Tässä tapauksessa mielikuvia palvelua ostavista kohderyhmistä ei ollut ollenkaan.
Toinen esimerkki on yrityksestä, joka teki markkinointia eri kanavissa hyvin laajalle yleisölle. He olivat määrittäneet kohderyhmänsä, mutta eivät olleet tutkineet ollenkaan sitä, ketkä heiltä todellisuudessa ostavat.
Myös tämä voi koitua kohtaloksi, jos esimerkiksi markkinointiviestit kohdistetaan ajatellen vain tiettyä kohderyhmää eikä tutkita dataa ja tehdä päätöksiä ja muutoksia sen perusteella. Paljon voi jäädä myymättä.”
Säilytä punainen lanka läpi digikanavien
Mikä merkitys on itse markkinointiviestillä digimarkkinoinnin kokonaisuudessa? Miten näet oman roolisi sen muotoutumisessa?
“Itse markkinointiviesti on todennäköisenä pelin ratkaisijana hyvin essentiaalinen.
Lisäksi yrityksen viestinnän ja markkinoinnin punaisen langan jatkumo on varmistettava läpi koko digitaalisen presenssin.
Tämä vaatii sen, että yrityksen brändi on kunnossa ja meiltä tiivistä yhteistyötä asiakkaiden ja myös heidän muiden kumppanien kanssa.”
Testaaminen paljastaa toimivat markkinointiviestit
Roolini on varmistaa, että ideoimme, testaamme, löydämme ja luomme erilaisia toimivia viestejä eri kanaviin sekä annamme rehellisesti palautetta toimivista että toimimattomista sisällöistä asiakkaalle.
“Vain näin voimme parantaa markkinoinnin toimivuutta. Tämä on välttämätöntä myös sen kannalta, että asiakkaan kohtaamispisteitä on digitaalisessa maailmassa (että muutenkin) todella paljon ja varmasti kokoajan enemmän.”
Toimiva projektityö on enemmän kuin resurssien hallintaa – se haastaa ajattelua
Projektityössä on tärkeää huomioida eri ihmisten erilaiset motivaatiotekijät. Miten näet oman roolisi siinä?
“Tehtävänäni on mahdollistaa tulosten tekijöille parhaat mahdolliset edellytykset tehdä työnsä hyvin, eli koittaa raivata esteitä työnteon tieltä.
Tällaisia asioita voivat olla töiden priorisointi, haastaminen ajattelutavassa tai jumiutuneissa ajatuksissa tai vaikkapa työajan hallinnassa ja resurssien riittävyydessä.”
Data auttaa priorisoimaan tuottoisimmat toimet – mutta välillä on hyvä pysähtyä
Miten voidaan edesauttaa, että digimarkkinoinnin asiakastyössä aika käytetään oikeisiin asioihin, eli niihin mistä on eniten hyötyä?
“Tekemällä tiimin kanssa yhdessä töitä asiakkaan kasvun eteen, sekä seuraamalla tiivisti analytiikkaa että myös muuta tarvittavaa business dataa.
On pysyttävä ajan ja sen vaatiman tilanteen hermoilla ja välillä myös pysähdyttävä katsomaan yrityksen toimintaa, markkinaa ja markkinointia uusin silmin. Tämän on varmasti moni nyt joutunut tekemään maailmantilanteen vuoksi ja hyvä niin.”
Jokainen idea on arvioitava ja tarvittaessa kyseenalaistettava
Asiakkailta voi tulla paljon erilaisia toiveita. Mikä on lähestymistapasi niiden hallintaan?
“Jokaisen asiakkaan kanssa on hyvä alusta lähtien luoda selkeä molempia palveleva toimintamalli, jossa saadaan priorisoitua järkevällä tavalla yhdessä tehtävät ja selkeästi sovitut asiat.
Toiveista pitää pystyä erottamaan tärkeät ja oikeasti akuutit asiat, ideat, aikaa vievät, sekä suuremmat uudet kokonaisuudet ja aikatauluttaa ne selkeästi.”
Välillä pitää pystyä myös kyseenalaistamaan ja kommunikoimaan rehellisesti, jos näyttää siltä, että jotain asiaa ei kannata tehdä tai edistää.
“Läpinäkyvä ja aktiivinen kommunikointi auttaa odotusten hallinnassa.”
Äitiyslomalta koronakiemuroihin
Millaista on ollut aloitella hommia Hopkinsilla kesken koronakriisin kiemuroita?
“Erilaista siinä mielessä, että pitää luoda suhde asiakkaisiin tapaamatta heitä kasvotusten, mutta toistaiseksi on mennyt tosi hyvin.
Kaikkia en ole nähnyt vielä edes videopuhelun välityksellä kunnolla. Se on harmi, ettei pysty samalla lailla nappaamaan vaan jotain tyyppiä hihasta ja kysyä jotain asiaa kuin normaalitilanteessa.
Ja olisi jo kiva päästä tutustumaan paremmin myös työkavereihin, vaikka sekin on ollut yllättävän ok ja vanhoja tuttuja on paljon, että se on kyllä jeesannut.”
